达华药业：匡助全寰宇空泛女性避孕 | 一封家信

（原标题：达华药业：匡助全寰宇空泛女性避孕 | 一封家信）

编者按：每至岁末，《经济不雅察报》齐会出书一期特刊，归来往常一年中国买卖社会最值得难忘的变化，以期为您梳理明天滋长可能的条理。

2024年，寰宇变局演进，大国博弈加重，顺序重塑之下，中国企业的竞争力在极致磨真金不怕火中抑制增强。出海，看成一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为注释标趋势。

与前几轮不同的是，本日之出海，不再是中国企业通俗地将生意从本国溢出到异国，它是一种全新运筹帷幄念念维的收尾——在全球视线中建设资源，于中国之外的市集谋篇布局。这让咱们蒙胧感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深条理更动。

这些中国企业如何踏上目生的地皮，运转一段买卖冒险旅程？他们如何从无到有，在复杂的地缘政事，分裂的法律和文化布景中驻足？他们如何打造品牌领路、建设踏实的供应链，赢得配合股伴、当地职工和消耗者的相信？独特是，这一轮中国企业出海正赶上全球化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这样的经由中，中国企业和企业家如何领路中国和寰宇的关系，又如何从头为我方定位？

咱们决定去探寻、记载和展示这样一段正在发生的历史。咱们将本年度的特刊命名为《一封家信——中国企业出海的个体操心和家国念念绪》，这些著作发自东南亚、日本、欧洲、好意思国、非洲或者拉好意思国度，作家是终年管事在这些场合的买卖“凫水儿”。在远处的异国外乡，他们以书信的形状，忠实地记载了他们和他们的企业正在亲历的一丝一滴和他们的心路历程。

在这些信中，咱们或能俯瞰一幅声威磅礴的全球经济全景，或能不雅测一间公司远渡重洋创造价值的买卖遗迹，又或能感知活泼个体踏进外乡商海中的运道千里浮。不外咱们永久服气，当岁月荏苒，喧嚣远去，粗略那些专诚或然久了历史现场的每个东谈主，他们的操心才弥足稀罕，更有可能让咱们窥见活泼鲜美的历史。这是个东谈主史，亦然企业史，更是中国买卖史的一部分。

当今，让咱们一齐灵通信笺。

亲爱的新共事们：

大众好！

我是周成杰，公司分担销售管事的副总司理。我想代表科罚团队，宽贷你们这些最簇新、最具活力的成员，来到达华药业从事一项症结的功绩：匡助全寰宇空泛女性避孕。

达华药业是滋长在崇明岛上的企业，这里固然和浦东新区只消一江之隔，但并不华贵。咱们的厂房建于20世纪90年代，公司左近于今还有许多建于20世纪五六十年代的建筑。你们粗略也据说过，二十多年前，达华药业也曾面临倒闭，通盘公司只消一个大学生。当今，咱们就从这个小岛，把居品卖往全寰宇数十个国度和地区，也诱骗到你们这些优秀年青东谈主加入。

你们一定想知谈，达华药业当年是如何挺过生活危险的，你们所要负责的居品又是如何调动远方东谈主们的生活的。让我来讲讲我所知谈的那些故事吧。

让女性我方来决定

“LOVE MY LEVO”，你们齐知谈这个标语吧。在2017年之后，咱们的皮下埋植避孕居品（下称“皮埋”）Levoplant就成了全球第三大皮埋品牌，这个标语则是咱们为这款居品量身定制的。那么，这句标语缘何而来？

在说明这句标语之前，我想类似一个非洲女性Mariam的故事，这个故事我在许多局面齐拿起过：

Mariam是乌干达女孩，她一世生养过44个孩子，其中38个活了下来。12岁时，她就结了婚，第二年生下一双双胞胎，15岁时又生下一双三胞胎，成为5个孩子的姆妈，而她那时如故一个未成年的仙女。Mariam对丈夫说，“咱们一齐作念点谈论生养吧”，丈夫莫得高兴。往后的年月，她只可一胎又一胎地陆续生养。

在非洲，好多爸爸不论孩子，女性我方生，我方养，生养这件事对他们简直没影响，是以他们对避孕就不太上心。有的女孩才十几岁就孕珠了，胎儿的父亲是谁齐不知谈。咱们的老厂长以前往非洲，看到一个女性肚子里怀着一个，手里牵着一个，还有一个在吃奶，三个孩子年齿相等接近，那里的女性不仅生养数目多，何况孕珠拆开极短，这是不健康的生养现象。对于这一切，好多女性很纷扰，但没什么宗旨。

咱们的皮埋居品主要出海非洲，这是一派女性生养管事深广的地皮。结合国数据流露，完毕2024年，全球十大高生养率的国度全部在非洲，生养率最高的是尼日尔，每名妇女平均要生养约7个孩子。畸高的生养率和极低的避孕爽朗接关连。结合国东谈主口基金会数据流露，在撒哈拉以南非洲的大部分地区，只消四分之一的女性使用过当代的避孕门径。

咱们在非洲的经销商伙伴DKT International曾拍过一个视频，采访了一些非洲女性，发现存的女性莫得得回避孕居品的渠谈，有的管事不起持久使用的用度；有的女性虽能得回避孕药，但偶尔会健忘吃药；安全套固然容易得回，但许多女性的丈夫不心爱、不肯意用。

最近几年，越来越多女性发现了咱们的居品，一次皮埋后，好几年齐毋庸惦记孕珠，这种避孕形状通俗、可控、可逆。她们终于不错掌控我方的生养了。

“LOVE MY LEVO”的酷爱酷爱很通俗——女性要爱我方。生养如故不生养，什么时候生，齐应该由女性我方来决定，而不是由男性作念主。咱们在非洲的配合股伴请过一位非洲女大学生作念告白，告白内容约莫是，“我即是我，在成为一个姆妈之前，我要完成我的学业，要行止往的场合旅行，要交好多一又友，要作念好多好多事情，一言以蔽之，我要先爱我我方”。

转念

咱们的皮埋居品从出身于今还是32年了，可能比你们的年齿还大。

正如你们看到的那样，它由两根长约2.4厘米的药棒构成，主要因素是左炔诺孕酮，一种东谈主工合成的强效孕激素。由专科医护东谈主员通过一根植入针把两根药棒埋植在女性上臂内侧皮下，几分钟就可完成。这之后的3—4年里，它会络续缓释孕激素，有后果99%以上，不会影响女性的日常生活。

率先十几年，咱们的订单简直来自中国国度计生委药具科罚中心，每年卖上10万—20万套，来源很踏实，不愁销路。但缓缓地，因为皮埋避孕会在使用初期产生一些反作用，越来越多的中国女性运转不肯意用它。再加上国度生养策略的逐渐变化，它的销量越来越低，渐渐一年只可卖掉几万套了。

到了1998年前后，达华药业简直走到告贷无门的地步，居品卖不出去，工资发不出来，还裁了不少东谈主。最远程的时期，咱们差点就被一家跨国公司以500万元的价钱收购了。

天然，说这些旧事，可不是为了让你们忆苦念念甜。我想讲的是背面的故事，对于转念的发生。

在达华药业遭逢生活危险的那些年，一家努力于磋议安全灵验的谈论生养本领的国际非渔利组织FHI360（Family Health International，家庭健康国际组织），刚巧在尝试寻找一款好用、平价的皮埋居品，用来匡助空泛女性避孕，但一直莫得找到。那时，全球只消三家药厂能坐褥皮埋居品，默沙东、拜耳和达华药业，不外咱们的居品只在中国销售，国际市集被两家巨头驾驭。他们的居品价钱很高，难以在空泛地区推论。

转念在2006年出现。那一年，在英国伦敦召开的谈论生养峰会上，国度东谈主口计生委科研所的磋议员吴尚纯向FHI360的流行病众人马科斯推选了咱们的皮埋居品——彼时，外企一套皮埋居品售价18好意思元—21好意思元，咱们的居品加上植入针才50元东谈主民币，全齐不错看成跨国公司的平替。

在和吴尚纯的此次谈天后，马科斯很兴奋，很快就专门来找咱们。不外，那时他对咱们还有一些先入之见的脑怒——咱们是不是仿照的国外同类居品？会不会存在竞品问题？是以，在战役咱们之前，FHI360作念了好多布景探询。

马科斯带着合同来到达华药业，咱们却不敢服气他，老厂长以致怀疑对方是来进行国际乱来的。经过屡次疏导明，咱们才终于搞明白，对方是但愿咱们的居品能尽快出海，让更多国度和地区的空泛女性能用得起。

最终，2007年，咱们和FHI360刚毅契约。FHI360从盖茨基金会为达华药业肯求了一笔1700万好意思元的经费，用于引导咱们进行坐褥线检阅、普及咱们居品的坐褥质地科罚体系、开展临床实验和在外洋国度进行药品注册。与此同期，咱们承诺要向全球市集，尤其瑕瑜洲地区提供安全灵验、廉价的皮埋居品。

在FHI360的支撑下，咱们启动了寰宇卫生组织PQ认证（Pre-qualification，坐褥预认证）管事。通过PQ认证，是咱们的居品能够进入结合国东谈主口基金会采购目次的硬性要求，只消这样咱们的居品才气着实走向国际，并将药品披发到以非洲为主的空泛国度和地区，为更多需要的女性提供匡助。对达华药业来说，这就成了生命攸关的头等大事。

去非洲可谢却易

异邦众人的第一个核查要点是现场检查。他们来到工场，找咱们要往常5年的偏差记载，那时咱们对GMP（Good Manufacturing Practice of Medical Products，精湛坐褥程序）莫得主意，恢复说“咱们莫得偏差”，众人捧腹大笑，这一听就很假。咱们的一线职工多是初中庸小学学历的女工，对GMP的判辨更是不够，举个例子，咱们的净化车间需要每个整点记载温湿度，但她们率先老是记载在磨灭时期点，冷落了各个房间的时期差，一看就很假。为了匡助大众更好地判辨和实施GMP圭臬，咱们进行了多数培训和引导。经过咱们的耐烦说明和示范，大众终于学会了如何正确记载，那即是通盘记载齐要着实。

第二个核查要点是居品考研。咱们的居品正本严格按照国度质地圭臬进行检测，有9个检测样式，然则活着界卫生组织看来，如故无法准确客不雅地评价居品的质地，需要咱们进一步完善考研门径。是以咱们又加多了6个检测样式，其中既有已有训练有打算的，也有全齐需要咱们沉寂开发的。

在考研门径开发中咱们也遇到了不少难题，独特是环氧乙烷及降解产物的考研门径独特难办。环氧乙烷是咱们用来给居品最终灭菌的气体，但它有毒，需要在完成灭菌后蒸发掉。为了加多这个检测样式，咱们与瑞士著名的检测实验室SGS进行了配合，数名博士磋议了几个月齐未能开发得胜。经过一系列谈论和评估后，咱们试着将原门径拆分红两个门径，才最终得回了准确且踏实的制品性量检测门径。

在履历了寰宇卫生组织众人组两年三次的现场认证后，2013年1月，咱们居品的现场检查和居品考研齐及格，通过了GMP现场认证。这是一个历史性的时刻，它象征着咱们的居品还是稳妥了国际圭臬，不错走向国际舞台了。

不外，要稳健通过PQ认证，还需要通过药品的临床评审。咱们的居品在中国还是有临床贵寓了，然则在1992年研发的，寰宇卫生组织认为这个临床试验太早，和21世纪的国际圭臬不止天渊。是以咱们在FHI360支撑下，又去多米尼加地区作念了为期四年的临床磋议。多米尼加地区离好意思国相比近，FHI360的众人往常相比便捷，那里的磋议条件也比非洲要好些。

2016年，咱们向寰宇卫生组织提交临床敷陈，很快得到批准。2017年6月，咱们得回了寰宇卫生组织的PQ认证，这意味着咱们的居品不错参与国际群众采购样式了。

通过PQ认证时，不少共事欢喜得蹦了起来，我却很安谧，因为我合计咱们确定能过，仅仅时期问题。3个月后，当两笔共11万套的大订单真是从远处的塞拉利昂和马拉维到来时，我才有了着实感，原来这一切对咱们的影响这样大。

进入非洲市集之后，咱们终于不错作念一件一直想作念，却一直无法作念到的事，那即是领有我方的国际品牌。

其实，为了能让厂子活下来，咱们早在1999年就把居品卖到外洋了，不外最早是去印度尼西亚，那时哪里的业务还相比容易开展，和PQ认证无法视磨灭律，咱们只需要提交一些材料就通过了。那时，当地经销商找到咱们摘要求，让咱们把居品贴上他们的牌子卖，咱们也高兴，因为那时能把货卖出去咱们就很欢喜了。自后好多年里，国外一些东谈主只知谈有个叫达华的厂不错作念皮埋居品，但咱们的居品叫什么，没东谈主知谈，咱们仅仅在给他东谈主作念嫁衣。

2014年，咱们注册好了国际市集专用品牌Levoplant，但迟迟没能推向市集。咱们和经销商参谋过息争使用Levoplant品牌，被冷凌弃拒却了。为了生活，为了销量，咱们还无力去和经销商博弈，咱们莫得议价权。

跟着PQ通过，咱们终于有了和经销商谈判的筹码。咱们引入新经销商，进行全球市集再布局，从2017年运转渐渐整合销售契约，通过买断，友好协商，契约到期不续等形状完成了旧契约的理清。咱们将使用Levoplant看成达华药业居品的品牌列为了经销契约的必要条件。

鉴于只消单一居品，咱们莫得专门建全球销售团队，因为利润无法诡秘本钱。还有很症结的少量是，非洲市集复杂而目生，有句话叫“土产货梵衲好念佛”，我谨记咱们在非洲某国的一位经销司理退休后，咱们的居品在当地好些年齐莫得任何订单。是以，咱们与在非洲几十个国度齐有管事处的DKT International配合，让其负责在全寰宇推论Levoplant品牌。

你们也要自爱

在咱们进行GMP认证时，为了应答咱们带来的挑战，两家国际同业就主动把居品降到了8.5好意思元。最终，咱们把居品订价7.5好意思元，比他们降价后更低，到了2021年，咱们又将价钱降到6.7好意思元。

2017年—2022年，咱们为中国除外的国度和地区寄托高出600万套皮埋居品，它们幸免了500多万例或然孕珠和8000多例孕产妇弃世。到本年年底，咱们还是在非洲和拉丁好意思洲的五十多个国度和地区完成了注册，其中三十多个国度和地区的女性用了高出1000万套咱们的居品。

质地科罚永久莫得至极。上个月，正如你们中一部分东谈主亲历的那样，咱们又收受了寰宇卫生组织的PQ审查。在GMP的圭臬下，东谈主是最大的沾污源，尽可能提高自动化水平才气减少居品性量风险。是以咱们过问数百万元开发开垦，在几个坐褥经由顶用机械替代了东谈主工，后果比纯东谈主工时逾越一倍。寰宇卫生组织的众人表扬了咱们，他们说，好多企业通过PQ认证、赚到钱以后，就不再陆续提高质地，咱们这个小厂相等认真。

达华药业的科罚层简直齐亲历了当年沉重的PQ认证，咱们知谈这一切得来不易。通盘寰宇的药品性量科罚水平一直在往前推动，要是比及逾期再去追逐，那就会永久逾期。咱们不想让别东谈主再有那样的想法——因为你们是中国的药厂，你们的药品就比别东谈主差。从更内容层面来说，质地关乎达华药业的死活，一朝出了质地问题，可能下次咱们就莫得订单了。

我想和你们说，你们每一个东谈主的岗亭齐相等症结，质地把抓在你们手中。你们作念的每一件事齐关乎咱们的形象，代表着咱们的专科度。即使是打印一张对外的最泛泛的检测敷陈，你们也要保证它显然规则。这类细节我碰到过好几次了，也屡次向你们强调过，但愿你们不要合计我太抠细节，要是一件小事作念得迂缓了事，那其他事是不是会更粗率呢？

对了，此次PQ审查时，应答审计官发问的多数如故老共事。我但愿下次审计时，某个年青东谈主能站出来，给世卫组织的古道讲咱们的故事。年青东谈主要勇敢一些。我也但愿你们能和我有相通的自爱感：咱们虽小，但质地不差，跟国际接轨。

亲爱的新共事们，你们是达华药业的更生力量，让咱们一齐联袂并进，为全球女性作出我方的孝顺。再次宽贷你们，道贺你们在达华药业的管事和生活一切胜仗。

（上海达华药业副总司理周成杰 口述）

（张铃 整理）

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